こんにちは
投資スクールブルーストーンアカデミーの
青柳仁子です。

先日から
私の会社員時代の話を書いています。

私の部署で担当している
クライアント約200社へ
効率よく訪問することが
できるようになったのですが、

次の課題は提案がうまくできていない、
ということでした。

いろいろ調べてみると、

担当者の能力によって
クライアント企業のニーズを
聞き出せる人と聞き出せていない人がいる

ということが分かりました。

そもそも、訪問して何を話しているか
同行して隣で見ていると

1時間くらいほぼ雑談！

どうしてもっといろいろ聞かないのか？
と社員に聞いてみると

「親しくならないうちにあんまり
根掘り葉掘り聞けないので、、、」

とのこと。

これは、心理的なブロックですよね。

ここで私が考えたのは、
「本当にそうだろうか？」
ということです。

つまり、

「親しくならないうちに
会社の様子を根掘り葉掘り聞いたら
社長の機嫌を損ねるのでは？」

というように私の部下たちは思っているわけですが、

それって本当にそうなの？

と思いました。

そもそも、

経営コンサルティング会社の
会員制度に申し込んでいる時点で、

「何かに困っているからお金を払って
申し込んでいる」

ということですし、

経営者であれば、

「自分の会社のことを話したいはず」

なのではないか？と思いました。

そこで、私は部下を集めてこう言いました。

「今日から全クライアントに訪問し、
経営者全員の夢を聞いて
ライフプランを共有すること」

なぜなら、

経営者が喜んで会社のことを話すためには
夢を語ってもらうのが一番だからです。

当時の私もそうでしたが、

「将来起業しよう」

と思っている人、
そして起業した人は、
何か目的があるはずなんです。

しかし、
日々、資金繰りや忙しさにかまけて
その夢を見失っている人も多いのが現実です。

いずれにしても、
その夢を共有し、もしくは思い出してもらって、
その夢の実現に向けて考えて
できることを提案すればいいんだと思いました。

これも

「ザ・ゴール」

に書いてあるのですが、

会社は惰性のもとに
本来の目的を見失いがちになるのです。

だから、

そもそもの目的を思い出してもらうこと
それを聞くために訪問するのだ、

と部下たちの目的も明確にしたのです。

そうなると、
やることが明確ですから、
部下たちもどんどん訪問して
2か月くらいかかりましたが、
ついにほぼ全クライアントの
夢を聞き出し、ライフプランを共有できたのです。

このライフプラン作成も
実は大切なポイントなのですが、
それを書くと長くなるので今回は割愛します。

ということで、
私の部署では、

広い地域においても効率的に各企業に訪問でき、

訪問した際の面談の目的を明確にして、

クライアント企業経営者の
1人1人の夢とライフプランを共有できました。

ここまでくると何が起こると思いますか？

後は、どんどん提案するだけ。

その結果は、、、また次回書きますね。

今日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。